〖开卷故事〗开卷故事

管理和营销是商战制胜的关键所在，这里讲述一组具有先进管理手段和营销方式的故事。提供未被提供的服务

台湾地区有一个菜农，每天去市场卖菜。有一天他发现每到初二和十六，许多企业都要派采购员到菜市场买敬拜土地爷的祭品。

他灵机一动，去了一栋16层的大楼，这大楼内有160家企业，他对老板说：“您没有必要让您公司的采购员每个月这两天去市场，我可以送货上门。我的产品分为两个等级：A类价格1500元，有鸡鸭鱼肉、水果、饼干和烧拜用品；B类1000元，有水果、糖果、饼干和烧拜用品。每月两次按时送到您公司门口，只要每三个月结一次账就好。”

很多公司都开始定B类，因为它经济实惠。可是每次拜土地爷时发现，隔壁那家公司供的是A类，供A套餐的公司生意红火，土地爷会不会去吃A类而不来吃我们的B类呢?业绩有差距的原因难道是这?所以他们下一次就改为A类。最后，160家公司全部定为A类，一年就是576万。而他现在已经为15栋楼供货，营业额将近一个亿!

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巧售

在印度，小村庄经常会遇到停电。对当地的商店店主来说，备用发电系统是十分必要的设备。但是，就算售价440美元的小型发电机也并不是这些店主所能买得起的。一旦停电，他们只好暂停营业，或者眼睁睁看着需要冷冻的商品逐渐坏掉。另一方面，许多经销发电设备的企业的产品却卖不出去。

正当大家一筹莫展时，日本一家公司在印度的一名经销商，想出了一个解决方法，成功把公司的小型发电机卖给这些店主。这名经销商召集了20家店主，请他们每家每月支付22美元建立一个共同基金，这样共同基金每个月都能够凑齐440美元，可以购买一台小型发电机。之后的每个月，这20家店主以抽签的方式，决定共同基金所买发电机的归槿，抽中者将发电机带回店里使用。过了20个月后，参加的20家店主，全都有了一台发电机。

这个做法受到店主的欢迎，因为不需要一次付清440美元，一次只需拿出22美元，就避免了停电带来的损失。公司也由此拓宽了市场，增加了一项新的收入来源。现在，这家公司正积极把这位经销商的做法推广到全印度。

梅考克是莢国国际农机商用公司的大老板。

由一次，一个老工人违反了工作制度，酗酒且迟到早遐。按照公司管理制度的有关条款，他应受到开除的处分。这一决定一宣布，那老工人立刻火冒三丈。他委屈地对梅考克说：“当年公司债务累累时，我与你患难与共。3个月不拿工资也毫无怨言，而今犯了这点错就把我开除，真是一点情分儿也不讲!”

梅考克平静地对这个工人说：“这不是你我两个人的私事，我只能按规定办事。”

其实，这位老工人的妻子去世了。老工人是在极度痛苦之中借酒消愁，结果误了上班。梅考克得知后，又对老工人说：“现在你什么都不要想，赶紧同家去，料理你老婆的后事。”说着，从包里掏出了一叠钞票塞到他手里。

事后，这个老工人被安排列梅考克的一家牧场当管家。

1941年底，有几个同他工作多年的工人，在公司遇到困难时背离了他，十多年之后，公司好起来了，这几个人又找上门来。梅考克欣然地接受他们。老板不念旧恶出乎他们的意料，几个人不胜感激。从此后，他们同老板一道，为国际农机商用公司的强盛同舟共济，迎来了公司一个又一个辉煌的成就。

分类：开卷故事 期刊：《故事会》2010年20期